结束的9.9大促相当于打开了2021年下半年跨境电商大促的第一炮，Shopee交出了亮眼的成绩单。比如，首99分钟平台出售超4500万件商品、新卖家大促当日订单量较平日增长8倍、Shopee Live观看时长达2400万小时等。

对于卖家最关心的问题：大促什么东西最好卖？平台也给出了数据参考，Shopee 9.9大促当日Top4最受欢迎的国货品类分别是居家生活、3C电子、时尚配饰和美妆保养。

大促爆单的背后有哪些秘笈？跨境卖家又该如何应对接下来的大促？为此，7点5度特邀Shopee华东区合作伙伴管理负责人和DNY123&鲸友会CEO Musk分享了他们的看法。

爆单秘笈：店铺架构+广告活动

Shopee华东区合作伙伴管理负责人（以下简称Shopee经理）指出，Shopee Live是一个非常值得重视的功能点。“虽然东南亚的直播目前还没有国内那么火，但可以看出，东南亚的直播玩法会是未来的一个趋势。大家经常谈时间机器理论，发达国家兴起的事物，未来5~10年后很可能就会出现在发展中国家。如果大家有资源、有兴趣及早地布局直播功能，可以把自己的业务架构按照适配Shopee Live的模式架构去搭建，因为它的成长空间是非常不错的。”

为了帮助卖家朋友更好地应对接下来的10.10、11.11、12.12等大促，Shopee经理分享了两个大卖的例子，从中总结出大促爆单的秘诀。

第一个是一位成长迅速的家居卖家。该卖家今年3-4月份入驻，大促订单量突破了千单。

分析该卖家的爆单秘笈，有两点很重要：一方面，Shopee平台对跨境新卖家有流量的扶持；另一方面，卖家对选品有很精准的把握。

“从产品布局来看，该卖家主要以义乌的小商品、小百货为主。这类产品对跨境物流非常友好，同时在海外的需求量和购买频次也很高。再加上卖家积极参与平台的大促，报名免运返现活动等，促进了订单的增长和店铺权重的提升。”

总的来讲，卖家需要注意店铺结构的完整性，店铺里面可以有100-150个链接，但要保证引流款、利润款和新产品缺一不可。

第二个是一位饰品卖家，现日均单量300多单，大促期间单量做到了一个接近20-30倍的增长。

该卖家的爆单秘诀在于低价引流和广告策划。

“广告策划对跨境卖家非常重要。在确定店铺定位后，去上架不同的产品进行测款，对产品进行一个分层，哪些是流量款，哪些是利润款，哪些是腰部款。”

通过测款确定引流款，再积极参与平台的大促发挥流量优势，为店铺引流。前期的低价引流结合广告测款，迅速为店铺积累了数据。

电商新风向：新市场+海外仓

今年的疫情依旧还没退散，反复之中也给东南亚电商带来了很多不确定性。DNY123&鲸友会CEO Musk认为疫情反复对东南亚电商的第一个影响是在发货层面。越南、菲律宾等市场之前都曾采取过封城的措施，对发货造成一定的阻碍。第二个影响是当地人消费能力的变化。“由于疫情的影响，当地很多人工作受限，收入减少可能会导致消费能力下降。但从整体来看，以及从9.9大促的反馈来看，订单量其实还可以。”

在与卖家朋友交流的过程中，Musk发现，如果卖家的类目相对刚需，其实订单还是会呈现上涨的趋势。总的来讲，Musk认为受疫情的影响，东南亚消费者的消费能力有略微的下降，但他们会等到大促的时候买许多生活必需品。

另外，在两位嘉宾的沟通中不难发现，2021年下半年新兴卖家想要入局东南亚电商的话，可以考虑向新市场、海外仓、品牌化的方向发展。

Shopee经理提到，“普遍来看，大家都会认为2021年下半年的东南亚电商还是会继续保持高速增长，线上购物需求还是会保持一个井喷的状态。而消费者强烈的购物需求也会让大促的表现非常亮眼，在此背景下，很多卖家在大促一天的单量会等于淡季一个月的单量。”

“下半年的大促有两个亮点可以关注，一是新市场的增量。Shopee的拉美新市场包括巴西、墨西哥等，新市场的消费能力、运力和出单量值得大家的思考。第二个亮点是海外仓。经过一年多的发展，目前东南亚整体海外仓的单量在下半年应该也会有较为明显的提升。” 而谈及海外仓发展的具体原因，蓝海的市场和品类都有先发优势，而海外仓的加持能够有效让成本、回款频率、服务、售后的优势最大化。

Musk也认为海外仓是新卖家在下半年实现“弯道超车”非常有效的手段，并分享了卖家角度的经验。“我们转了海外仓之=后，发现成本下降得非常快。比如我们卖瑜伽垫，跨境发货是按单发货，发到菲律宾的每单运费要70多块钱。海外仓发货是整柜运输，平摊之后的每个瑜伽垫运费在5块钱左右。这部分压缩的成本我不会让它变成我们的利润，而是再把它投入到产品层面做降价、做营销，从而对跨境业务形成一个天然的优势。” 但Musk也提醒大家，海外仓模式的选择还是要看产品类目，多SKU的类目对海外仓备货而言有一定的压力。目前，Musk自己也在尝试一店多运，以Shopee的SLS物流为支撑，把海外仓模式和跨境模式一起做起来。

在大促的热闹氛围之中，Musk也提醒大家要注意规避风险。“从整体来讲，大促会出现订单暴涨的情况。出单只是第一步，后续需要处理的东西才是真正的核心。需要注意的是，现在不仅是东南亚的大促时间，国内也将迎来11.11大促，如果没有和供应商那边处理好发货问题，很可能会导致客户的投诉，影响到店铺的指标。” 另外，Musk也不建议大家去做店群，不要触碰平台的一些“雷区”，深耕一些品类才是新入局卖家最应该做的事情。Shopee华东区合作伙伴管理负责人对此也表示认同。大促期间，库存管理的问题需要引起每个卖家的注意。“库存不够、爆单没货、取消订单、延迟发货，这些都会影响到店铺的指标，甚至会影响店铺在11.11大促的权重。” 所以，在大促开始之前好好规划库存非常重要。

Q&A

直播期间，很多朋友都进行了提问。我们节选了部分问题以及嘉宾的回答要点来进行答疑环节的回顾。

Q1: 广告应该怎么来竞价，怎么去调整？

Musk：

新品前期必须要开广告，通过高进价去测点击量，判断哪个组图的点击效率高。测试完之后就去研究转化率问题，这主要在Listing里面的变体做一些价格上的差异化。比如，这款产品有5个颜色，我们会挑卖得最好的那个颜色，把它设置为一个相对较低的价格。消费者会被这个价格吸引，产生购买，从而完成一个比较好的转化。另外，我们也会在其他变体上做一些改变，比如在这个变体上打括号，表明这是最新款式或者最新配色，价格设置得稍高一些，保证利润。有的消费者为了追求潮流，也会选购这种。转化率整体提高之后，产品的质量分也会提高，广告竞价价格也会下降。等到店铺的评价和销量达到一个基础量的时候，可以慢慢下调你的广告预算，让广告订单和自然订单达到一个平衡点。

Q2：如何实现多店管理？

Musk：

如果店铺数量不是特别多的情况下，可以在后台用子母账号完成一系列的操作，Shopee也给出了解决方案，例如最近全新上线的中国卖家中心（CNSC）。除此之外，也可以使用一些辅助的智能客服工具，比如订单发货了，智能客服工具就会抓取订单的状态，去给客户发信息。

Q3： TOP卖家如何防守其他卖家的进攻？千万卖家如何向亿级卖家更进一步？是继续扩大优势形成行业壁垒，做产品矩阵？还是以店群模式进行覆盖类目？又或是开辟新的关联类目进行联动？

Musk：

如果是想往赚钱的方向走的话，你要扩大你的优势，形成行业壁垒。首先，我们在做一个类目的时候，要坚守住自己基本的广告位以维持基本的销量。如果有卖家大举进攻你，就可以利用一些自己的价格优质或者其他获取流量的策略来抵御进攻。千万卖家向亿级卖家更进一步的方法，我们见到比较成功的一个案例是扩充品类，去打磨团队的复制性。因为在东南亚想要做成单一品类的亿级卖家不是一件容易的事情，这跟整个市场的体量也有关。要么自己的品类在这个市场做到龙头的位置，要么等到市场再次大爆发把你推向亿级卖家，要么就是扩充品类。