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深度 | 东南亚互联网保险的4个机会:下沉市场的惊喜与技术场景的多种可能性

​接下来你将看到:

1.    国内互联网保险业赛道分析

2.    东南亚互联网市场的代表性企业

3.    互联网保险四大环节的重要趋势


本文特约作者:Giada

就读于上海交通大学,被码字耽误的喜剧演员;从印尼结缘东南亚研究,从7点5度走进微观创投;游走政经视角,小窥蓝海故事


1.细说互联网×保险业

当前互联网保险行业的产业链主要涉及产品开发、核保核赔、获客和保险资金管理4个环节。互联网在各个环节扮演的角色略有不同。

新加坡的保险科技

印尼金融科技领域各业务占比(IFA)

 

产品环节互联网可以提供数据与技术服务于产品设计和定价,如以C2B模式设计定制化产品,并创新场景险种。定制险和场景险是主要的创新领域,如淘宝的退货险和小米的碎屏险都是与消费场景挂钩的产品。目前从事产品开发同时持有保险牌照可进行资管的公司只有众安、泰康、安心和易安四家老牌。

 

核保和核赔是降低赔付率的关键环节,对于数据依赖极大,而互联网可以实现基于数据的精准核保、核赔。互联网终端还能够简化赔付流程,降低对接成本。评驾、一同保等就是通过数据挖掘提供核保服务的企业。但数据获取仍然是难度较大的问题。

 

B2C、2A2C、2B2C是保险业传统的获客模式,多数人并不陌生。互联网保险获客提高了获客的流量,既可作为第三方比价平台增加B2C销售;也可作为中介工具增加2A2C(Agent)的保单转化率如OK网、慧择网、最惠保等。其中,车险比价平台模式融资数量一度位居互联网保险发展模式的首位。此外资源强势的企业还善于通过2B2C模式与企业对接,提供面向员工的定制化团险服务,如极客网。

 

除三种传统模式外众筹模式也成为了国内保险业的热点,水滴公司2019年完成了由腾讯领投的5亿元人民币融资。同时蚂蚁保险、腾讯微保、京东保险和网易保险凭借四大流量巨头优势开展线上保险业务。巨头们也没有呆在众筹保险的局外,支付宝推出“相互保”(后为“相互宝”)、京东推出“京东互保”(后下架)、滴滴推出“点滴相互”等加入了互助险的大军。

 

2.国内互联网保险如此,东南亚赛况几何?

 

毕马威认为对于多数保险公司而言,洞察新客户细分市场、地缘政治趋势和颠覆性渠道这三者是未来投资增长的关键。东南亚市场既有与中国的相似性,如对下沉市场的开发和保险科技公司的快速发展;也有其独特之处,比如富有潜力的庞大人口和迅速成长的蓝海。从产品创新到技术应用,东南亚市场已是颇为热闹。

 

产品创新1:健康险定制

 

健康险的定制化是以客户为中心转变的重要体现。围绕“Employee benefit”开展的团险业务,是最潮的玩法。在InsurtechAsia的指导手册中所提到的保险科技初创公司中,CXA、MyDoc 、Globetrekker Challenge、Latize、MediPay Asia都关注员工福利和健康科技。

 

CXA集团提供了一项公司保险计划,该计划使雇主能够根据他们的健康或参与健康活动的频率来奖励员工。Gigacover对零工经济中的自由职业者提供保险产品,以保护他们在因疾病和受伤而无法工作时免受收入损失。

Go-Proteksi就是一款为Go-Jek司机提供人寿保险和资产保护的微保险产品,由PasarPoliss(获印尼三家独角兽投资)与Go-jek联合推出。司机只需按月支付7500印尼盾(0.51美元)的保险费,就能最高获得3000万印尼盾(2040美元)的保险。

 

产品创新2:场景险细分

 

场景险的开发也是产品赛道的重要议程。7点5度曾报道过的东南亚小“众安”的Axinan与电商巨头Bukalapak合作,为对方提供一款物流赔付险种。

 

Axianan用大数据、实时风险评估和自动索赔管理,在为包裹退货提供保险时,它会分析根据用户统计数据和在线购物行为来以确定退货的可能性。这款运费险和淘宝退货险相似,但也更贴近当地的物流现状。根据多家研究机构联合调查,2017年4月份,印尼线上购物的群体中,大部分对“不能试”和“损坏”最在乎,而这两个是造成退货率高的主要因素。而且印尼的支付不如国内发达,反而有利于控制因为刷单而可能造成的赔付率。曾在Facebook 和微软担任工程师的创始人朱伟表示“这只是个开端。我们有雄心在物流、健康、旅游等不同领域开发数字保险产品,成为该地区领先的数字保险公司”。

 

车险仍是场景险的主力,根据新加坡普通保险协会(GIA)的一份声明,汽车保险在2018年实现了强劲的复苏,承保利润增长137%,总计996万美元,扭转了2017年2720万美元的承保亏损。GIA将这一复苏归功于关键的行业举措,包括欺诈管理系统(FMS),汽车索赔框架,以及积极的消费者教育措施。

 

定价与支付

 

产品定价环节,通过收集客户行为数据并辅以机器学习模型,差异化智能定价可分别应用在健康险、场景险等领域。由于客户行为数据更易得,可动态调整的保费模式代替了传统的静态保费方案。如云服务健康管理平台Health 2 Sync和健康管理应用GOQii等可以精准数据评测最终动态降低保费让客户受益。

 

“基于使用行为的模式”(UBI)是车险常用的技术,通过车辆上的行车记录仪来监控和收集承保人对驾驶员关注的行为数据,建立驾驶员行为的评估模型,改变了“一刀切”的定价。进一步的,Raxel Telematics没有通过GLONASS/GPS实时“追踪”车辆,关注保护了开车人的隐私。

产品支付方面,受益于手机移动端及其线上支付提升,越来越多的公司开始采用类似“Netflix/Spotify订阅模式”的按年、月甚至周支付。前文提到的Gigacover和Go--Proteksi就是如此。

 

核保核赔

 

除了产品创新本身,核保和核赔方面,技术可以提供测算数据革新核心能力,以客户信息与分析模型进行保险风险度量与预判,降低风险。保险公司依靠传感器、人工智能和机器学习得以更加主动地对风险进行侦测,乃至干预和防范,对损失预测和降低补偿产生了积极影响。

Digital Fineprint等公司专门消化从社交媒体平台上的获得的数据以便保险公司对其更好地管理,像Shift Technology这样的公司也使用人工智能技术来更有效地检测保险欺诈。Insbee开发了亚洲首个社会点对点的车险平台,它可以向客户介绍一款“无索赔退款”(No-Claim Rebate),即在保单年度结束时没有发生过索赔,现金将被退还给投保人。

 

获客渠道

销售产业链(source:参照系-互联网保险行业研究报告)

 

根据最新Google TEMASEK 2019年东南亚e-Conomy报告显示,电子商务仍然是东南亚互联网经济的亮点(7点5度市场研究:掘金东南亚电商之前,先来解锁电商市场潜力吧)。电商的发展带动了东南亚地区互联网、移动设备的渗透率,电商消费进而催生了移动支付的发展。印尼2017年互联网用户达到了1.327亿,渗透率为 51%,其中互联网手机用户3.74亿。互联网的可获得性实现了保险公司通过官网直销保险产品的低成本运营模式。除此之外,手机端是重要的获客渠道。手机作为互联网移动端一可作为获客渠道扩大流量群,二可作为多功能平台实现点对点的差异化服务,三可作为支付工具实现更创新的保费模式,随时可能通过符合客户需求的产品转化为成为线上的保民。

比价平台是互联网保险的重要导流渠道,也是早先保险科技公司布局最为集中的地方。东南亚专门从事保险的第三方比价平台较少,多为综合各类金融产品的平台。比如印尼的DuitPintar是一个将多种理财产品进行比较的第三方比价平台,以用户需求出发,提供的相关信息包括贷款、 保险、 信用卡、储蓄。其中保险业务以场景险为主,涉及汽车保险、摩托车保险和旅行险,依据保险名称、全损险、第三者责任险、人身意外险、授权车间的可获得性、年保费来比较各种保险产品,能通过平台向各保险公司在线购买。

 

3.保险科技新创公司的4个机会

 

互联网保险克服了重重的局限,左手拉着保险科技,右手牵着数亿人的保险需求,“啪!”一个快动作,打开了你好我好大家好的大门。

 

活跃。稳定。富有潜力。是人口红利、保险科技与金融基础赋予它的种种可能性。

 

现在我们来回答文章最初的问题:保险科技公司与传统保险公司相比,可以赢在哪里?

 

1.    产品开发层面:

路径一:打出“划算实用”的温情阿嬷牌,关爱健康更关心每一个你。关注支付能力和调整付费模式,及时转化下沉市场的移动端流量。比如PasarPolis与印尼本地包括Go-Jek、Tokopedia、Traveloka和印尼京东等各种平台合作,已经获得了的约50万名投保人中,而其中约30万名是从Go-Jek转化而来的司机。“我们正在开发这些特制的微型保险产品,目的是实现保险民主化。每个人都有机会得到保险,使用保险产品的人越多,我们就越能负担得起。” 这背后是新兴人口大国印尼2.64亿且仍在增长的巨大人口红利。在新加坡,保险科技公司往往也是通过向消费者提供最低的保费相当迅速地抢占市场份额,FWD和Budget Direct是2016年进入新加坡保险市场的两家公司,它们致力于提供保费最低的产品,两公司提供的汽车保险都比平均水平低30-40%。

路径二:打出“消费无忧”的父爱如山牌,屏碎了车撞了都有爸爸刷卡。细分消费场景,深研当地市场需求。Axinan及时把握了“本地没有人做”的时机,区别于其他的Insurtech公司在销售中介和分销平台上开发,通过集中在保险核心业务的产品开发之上,实现了自己的优势。

 

通过大数据分析、云计算、人工智能、区块链等前端技术在特定场域的利用定制出符合用户需要的产品。比如天生携带信任基因的区块链,就可使得行业之间在合规的前提下可以做到数据共享,由此可帮助保险企业更完整与更清晰地加强KYC(客户认知)管理,依据买方需求开发出更多有效性产品,实现产品的快速迭代和演进。随着数字技术的进一步接受,保险将不再是关于吝啬的条款,而是更用来规避生活风险、提供差异化的体验。

 

2.    获客方面:线上销售挑战传统线下模式,直销挑战代理中介,P2P上窜有戏

 

一来,官网通过直销平台销售,借助第三方比价平台和咨询服务,导流到官网直销;而传统的专业代理、银行甚至房产等兼业代理以及保险经纪人的地位将大大地被挑战。


“人们花几千美元通过一个将赚取高额佣金的代理人购买多年期大额保险的日子已经一去不复返了。”Gigacover的联合创始人说道。

 

“Gone are the days where people buy large, multi-year policies at thousands of dollars with an agent who gets a fat commission.”Gigacover co-founder Amerson Lin


 

比如,人工智能已被越来越多的保险公司应用于创建与客户之间的无缝交互,超过80%的保险业CEO表示该技术已经成为或将在未来三年内成为其业务模式的一部分。通过减少对线下代理的依赖,从移动端和电脑端渠道实现获客,公司可实现精准营销、改善产品设计与用户体验,降低销售中人力成本、中介佣金成本等,提高交叉销售和客户挽留的成功率。

 

二来,P2P模式的众筹保险在东南亚也有很好的土壤。在新加坡,为慈善目的筹款可以通过慈善机构、公共机构(IPC)或商业筹款人进行。一般意义上来说,新加坡所有的公共筹款活动,无论由何种途径发起都受慈善法的约束,需要向当局申请许可证。但近年来通过网络平台筹集资金正日益成为募捐的首选模式。

 

这是因为其一,新加坡还没有立法或监管机构来规范网络众筹,慈善众筹不纳入MAS监管的有价证券撮合交易范围,给予了对特定对象的健康问题等资金募集很大的尝试空间。其二,众筹最大的问题之一是市场教育,而当地的宗教社区、文化社群和非盈利性公益组织,都可以作为众筹的资源培育当地市场,可以通过这些线下渠道推动对众筹的理解,并不了解,进一步挖掘众筹的潜力。

 

3.    最重要的事:牌照!牌照!!沙盒!!!

 

互联网保险作为互联网金融的三驾马车之一,受到金融监管和持牌要求是无可避免的事情。但目前来看,针对保险业的监管政策更为开明。新加坡和印尼都有监管沙盒制度。新加坡被认为是世界上最适合初创科技公司开展业务和发展业务的地方之一,同时见证着新进入者与老牌参与者的成功,它欢迎许多寻求创新并与保险业合作的保险科技公司。

 

新加坡金融科技管理局(MAS)的金融科技监管沙箱。在沙箱中的经验使初创企业能够在扩展之前测试并向MAS寻求建议,Policy Pal和Kristal Advisors都是监管沙箱的玩家。当然,新加坡沙箱对申请者要求并不低。公司的产品的核心技术,商业模式的合规性评估,沙盒实验的时长和具体目标都有严格的审查。但进入沙盒的机会,可以在不需要保险牌照的情况下进行产品的探索、测试与创新;同时作为很好的切入点在新加坡本地争取大平台的2A和2B合作项目。

新加坡、马来西亚和印尼都属于未来保险业前景较好的国家,一般来说,经济发展、人口结构、产品创新、渠道拓展、税收激励、外部市场冲击等因素均可推动保险渗透率的提高。未来的移动互联网时代还会有各种惊喜,让我们拭目以待。

 


Reference

麦肯锡《纾困突围:中国中小保险企业破局之道2019》

零壹智库《全球金融科技投融资全景报告》

微保&腾讯用户研究与体验设计部(CDC)《2018年互联网保险年度报告》

麦肯锡中国区金融机构咨询中国寿险市场《普华永道第22期全球CEO调研》

Milken Institute《InsurTech Market Overview 》

OECD《Global Insurance Market Trends》

Baker _McKenzi 《The Insurtech Revolution》

嘉银新金融研究院、清华五道口互联网金融实验室《印尼金融科技研究报告》

PWC《2019年保险业发展趋势》

InsurtechAsia《Singapore Insurtech Directory》

参照系《互联网保险行业研究报告(附147家关联企业介绍)》



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